di ENZO TRENTIN
I dati sono chiari. Il ricorso alla scarsità come arma di persuasione è un fenomeno diffuso, sistematico, variegato e di ampia portata. Inoltre, l'efficacia di questo principio ha una seconda origine, stavolta esclusiva: via via che le opportunità si restringono, noi perdiamo un certo margine di libertà d'azione e perdere una libertà di cui già godiamo è qualcosa che non sopportiamo assolutamente. Questo desiderio di mantenere le nostre prerogative consolidate è il nocciolo della teoria della «reattanza psicologica», sviluppata dallo psicologo Jack Brehm (1) per spiegare la risposta degli esseri umani alla perdita di controllo sulle proprie azioni e scelte personali. Secondo questa teoria, ogni qualvolta la libertà di scelta è limitata o minacciata, il bisogno di mantenere le nostre libertà ci porta a desiderarle molto più di prima, con tutto ciò che ad esse è associato. Per quanto semplice possa sembrare questa teoria nel suo tronco centrale, le su
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